„Diese Anerkennung tut gut und motiviert. Sie ist Belohnung für die bisherigen 18 Jahre meiner Beratungstätigkeit um den Kunden Gutes zu tun.“ Waltraud Hauser freut sich im Gespräch mit dem Börsen-Kurier sichtlich über die Auszeichnung „Vermögensberaterin des Jahres“. Dies zu schaffen war durchaus kein Leichtes, stellten sich doch 478 Gewerbliche Vermögensberater und Wertpapiervermittler aus ganz Österreich 2017 dieser Publikumswahl, also der Bewertung durch ihre Kunden. Da auf dem obersten Stockerlplatz zu landen, war für die Poysdorferin (NÖ) Hauser und die gesamte Branche doppelt erfreulich: Denn sie ging als erste Frau als Siegerin aus dieser Wahl hervor.

Verlusttoleranz?

Was die Beratungssäulen Veranlagung, Vorsorge und Finanzierung betrifft, so kann die frisch gekürte Vermögensberaterin des Jahres aus dem Nähkästchen ihrer langjährigen Praxis berichten: Für ihre Veranlagungsbegleitung von Kunden sieht sie drei wesentliche Qualitätskriterien: Erstens, nicht alle über einen Kamm scheren. „Wesentlich ist: Was ist das Anlageziel?“ Das ist für 20-Jährige wohl anders als für 60-Jährige. Zweitens, ebenso kundenspezifisch, seinen „Zeithorizont“ klären: „Wie lange braucht er das eingesetzte Geld nicht?“ Wie lange kann also sein Kapital „liegen bleiben“? Und drittens: das individuelle Risikoprofil, die persönliche „Verlusttoleranz“.

Wer keine Verlusttoleranz habe, für den seien Wertpapiere trotz Renditeaussicht nicht die Wahl. Und wer sich emotional nicht über einen Einmalerlag drübertraut, dem böte sich monatliches Ansparen mittels Fondsparen. Da nütze man den Cost-Average-Effekt und verkrafte eher, dass es Schwankungen gibt. Daher müsse von Anfang an die Risikobereitschaft des Kunden geklärt werden. Er müsse verstehen, dass es auch hinunter gehen kann; sich dessen bewusst sein, „dass der Finanzmarkt aus Schwankungen besteht“. Daher könne Bedacht, „eher Bremse einlegen als zu viel Gas geben“ in der kundenindividuellen, strategischen Fondsveranlagungsberatung besser sein.

Absichern nicht vergessen

Was das Thema Vorsorge betrifft, so sieht Hauser in ihrer Praxis erfreulicherweise, dass sich junge Menschen durchaus bewusst sind, dass Altersvorsorge wichtig ist und „aufgebaut“ werden müsse. Sie erkläre dazu immer die simple Formel „Geld mal Zeit“. Die Jugend, die noch wenig Geld zur Verfügung haben, habe dafür den „Vorteil der vielen Zeit“, um mit kleinen Beträgen einen Kapitalstock gegen die „Deckungslücke“ anlegen zu können. Hausers Motto für die finanzielle Vorsorge lautet also: „Die Zeit nützen, die Zeit für sich arbeiten lassen.“ Und was die Veranlagung etwa in einer Fondsgebundenen Lebensversicherung betrifft, so mache es Sinn, am Anfang „etwas schneller zu fahren, mutiger zu sein“. Und je näher man dem Ziel kommt, desto mehr abzusichern“.

Wobei Hauser auf „Absichern auch zwischendurch“ für ihre Kunden viel Wert legt. Die Ober- & Untergrenze sei mit dem Kunden gemeinsam zu ermitteln. Bei schmerzendem Minus müsse man fragen: „Glaube ich an den Fonds noch oder nicht mehr, ist er mir zu unsicher geworden?“ Außerdem solle der Fondsansparer am Anfang nicht gleich mit einem Riesenplus rechnen, denn Ausgabeaufschlag und andere Spesen müssen eingerechnet werden.

„Erwarten Sie kein garantiertes sicheres Plus“, und Schwankungen am Anfang seien „keine Tragik“, weil ja der Cost-Average-Effekt genützt werden könne.

Niedrigzinsen als Vorteil

In der Finanzierung könne man den „Vorteil der niedrigen Zinsen“ nützen. Die Tendenz sei: Fixzinssatz auf 10 bis 15 Jahre, wo man Topkonditionen bekommen könne. Und in der Wohnraumfinanzierung seien für Kunden eben meist die niedrigsten Kosten der entscheidende Faktor.

Kein Ersatz

Die Gefahr, dass Digitalisierung und Robo Advisors die persönliche Beratung verdrängen, sieht die Vermögensberaterin des Jahres nicht. Sie setzt auf regelmäßige Kontaktpflege mit ihren Kunden. Wichtig sei dabei „authentisch“ zu sein. Dazu gehöre auch, mal „Nein, das mache ich nicht“ zu sagen oder „mit weniger anzufangen“ als der Kunde vielleicht wollen würde. „Digitalisierung ersetzt keinen Berater, aber sie unterstützt den Beratungsprozess“, sieht es Hauser pragmatisch. Es gehe „in Kombination“. Digitalisierung könne auf Knopfdruck und auch um Mitternacht Berechnungen und Übersichten liefern, dafür bleibt mehr Zeit für die individuelle Beratung.

Autor: Manfred Kainz  (redaktion@boersen-kurier.at)