Dem Kunden aufzeigen, was wichtig ist

IHS-Direktor Martin Kocher im Gespräch über Vorsorgebewusstsein und -bereitschaft.

Manfred Kainz. Pflegebedürftigkeit und Berufsunfähigkeit sind nicht gerade Themen, mit denen man sich gerne beschäftigt. Daher sind diesbezügliche Vorsorgeprodukte kein selbstlaufender Nachfragemarkt, sondern bedürfen vielfach Aufklärung und Hinführen von Kunden durch professionelle Beratung. Wie man Menschen zu solcher Vorsorge motivieren kann, darüber sprach der Börsen-Kurier mit Martin Kocher. Der Direktor des Instituts für Höhere Studien (IHS) beschäftigt sich seit langem mit einem ganz speziellen Forschungsgebiet der Wirtschaftswissenschaften: der Behavioral and Experimental Economics, also der Verhaltensökonomie. Diese befasst sich mit dem realen Agieren von uns Menschen, denn wir denken und handeln eben nicht so rational, wie die traditionellen Wirtschaftswissenschaften lange Zeit angenommen haben.

(Un-)Angenehmes

Zur Motivation für finanzielle Vorsorge gegen Unwägbarkeiten wie Pflegebedürftigkeit und Berufsunfähigkeit gibt es zwei Zugänge für „verhaltensökonomische Interventionen“: Problembewusstsein und Bereitschaft für Maßnahmen (also etwa Abschluss eines Vorsorgeprodukts). Das erfordert eine Mischung aus „Informationsintervention“ und kluger Darstellung von Optionen. Da es uns abschreckt, über Unangenehmes nachzudenken und wir das gerne verdrängen, ist ein „Umcodieren in etwas Angenehmes“ zielführender, so Kocher. Also auszumalen, „wie im Falle des (Pflege/BU-)Falles meine Versicherung alles für mich macht“. Und jene Konsequenzen ins positive Licht zu stellen, die den Kunden „besser schlafen lassen“, wie: „meine Pflege ist gesichert“.

Sozialer Vergleich

Auch das Nutzen von „sozialen Normen“ kann unwillige oder problemunbewusste Menschen zu Vorsorge motivieren: Wir tun viel eher etwas, wenn wir uns damit in einer Mehrheit wähnen und/oder wenn wir glauben, ohne das Tun „schlechter abzuschneiden“ als unsere Vergleichsgruppe, weiß der IHS-Verhaltensökonom. Wenn man also informiert wird, dass man mit Abschluss einer Pflege-/BU-Vorsorge zu einer Mehrheit (in seiner Altersgruppe, Einkommenskategorie, Wohnregion) gehören würde, sind Menschen viel bereiter, dazu gehören zu wollen. Detto, wenn einem bewusst gemacht wird, dass man mit Pflege-/BU-Vorsorge im Worst Case „besser abschneidet“ als jene, die keine haben. In beiden Ansätzen wirkt „sozialer Vergleich“ als Motivator uns Anschub.

Anlässe

Wirksam kann auch das Setzen eines „Ankers“ im Gespräch zwischen Berater und Kunde sein. Das kann die Frage nach persönlicher Erfahrung sein, etwa: „Haben Sie im letzten Jahr in Ihrem Umfeld einen Pflege- oder BU-Fall erlebt?“ Die Wahrscheinlichkeit dafür ist hoch - wenn nicht in der Familie, dann im beruflichen Umfeld oder in der Nachbarschaft. Und dann wird man eher bereit sein, sich für sich selbst und die Familie Gedanken über eine Vorsorge zu machen. Ein anderer „Anker“ ist das Nützen von besonderen Zeitpunkten - wie eines Geburtstages. Ab 40 Jahren steigt die Wahrscheinlichkeit für Pflegebedürftigkeit und Berufsunfähigkeit stark an. Das am runden Geburtstag bewusst gemacht zu bekommen, wird Betreffende eher bereit für Vorsorgeschritte machen.

Multiplizierte Kosten

Mit klaren Informationen zu arbeiten braucht es auch, so Kocher, um die Menschen vom Irrglauben aufzuklären, dass „ohnehin der Staat gut absichert“. Da hilft eine einfache Rechnung: Heute betragen die gesamten Pflegekosten in Österreich rund 1,5 % des BIP, also rund 6 Mrd Euro. In den nächsten 20 Jahren werden allein diese Pflegekosten auf 40 % des BIP, also rund 16 Mrd Euro, steigen. Da wird wohl einsichtig(er), dass ein privater Beitrag nötig sein wird.

Interessierte Anleger, die sich das Risiko zutrauen, können beispielweise mit einem börsengehandelten Indexfonds, einem ETF, auf einen weiteren Aufschwung an Indiens Börse setzen. Grundsätzlich erzielten Anleger gerade in den Emerging Markets eine höhere Rendite mit einem Indexinvestment als mit einem aktiv verwalteten Fonds, erklärt Samadder dazu.

Der Grund? Noch seien die Börsen in diesen Regionen stark von allgemeinen Nachrichten getrieben, und weniger von einzelnen Unternehmensmeldungen. Gibt es einmal negative Schlagzeilen zu einem Land, werde deshalb gleich auch der gesamte Index abverkauft. Da helfe geschickteste Stock Pickings wenig, sagt der Lyxor-Experte.

Er räumt aber auch ein, dass dieses Phänomen inzwischen abnehme, da die Schwellenländer zunehmend entwickelt seien.

Positive Meldungen als Zugpferd

Freilich, die gleiche Entwicklung gilt auch in die andere Richtung, sprich, bei positiven Nachrichten. Und davon gebe es für Indien genügend, findet Samadder. Allein in Indien brumme der Konjunktur-motor, auch der große Bevölkerungsanteil junger Menschen sei ein wichtiger Treiber. Obendrein gab die indische Regierung im September die Senkung der Unternehmenssteuern von 30 auf 22 % bekannt.

Eine Möglichkeit, auf einen Aufschwung des indischen Marktes zu setzen, bietet etwa der „Lyxor MSCI India UCITS ETF“ (ISIN: FR0010361683), der auf Large Caps und Mid Caps aus der Region setzt.

Anleger, die lieber in den MSCI Emerging Markets Index investieren wollen - zum Beispiel mit dem Invesco „MSCI Emerging Markets UCITS ETF“ (IE00B3DWVS88) -, sollten die jüngsten Indexentwicklungen gut kennen, meint Samadder. Darin ist Chinas Anteil inzwi-schen auf rund 34 % angestiegen.

Chinas Gewichtung steigt

Grund ist die Aufnahme der Festlandtitel, der sogenannten „A-Aktien“. Erst vor kurzem wurde deren Gewichtung auf 4,1 % erhöht. Der Rest entfällt auf chinesische Aktien, die in Hongkong oder in den USA notieren. „Anlegern, denen Chinas Anteil nunmehr zu hoch ist, können in einen Schwellenländer-ETFs investieren, der chinesische Aktien auslässt“, sagt Samadder. Eine solche Möglichkeit bietet der Lyxor „MSCI Emerging Markets Ex China UCITS ETF“ (LU2009202107).

Trotz der langfristig positiven Wachstumschancen bei den Schwellenländern müssen Anleger dennoch hohe Kursschwankungen in Kauf nehmen und natürlich das Währungsrisiko immer beachten.

Foto: Pixabay / whitfildink

 

 

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