Marius Perger. Seit mehr als 20 Jahren entwickelt der US-amerikanische Finanzdienstleister und Vermögensberater Vanguard Group, der für mehr als 60 Mio Anleger rund 9,9 BioUSD Assets under management verwaltet, das „Adviser-Alpha-Konzept“. Beratern sollen damit Strategien an die Hand gegeben werden, um nachweisbaren Mehrwert zu generieren. Der Börsen-Kurier sprach mit Cora Kaczmarek, Sales Executive bei Vanguard Deutschland.

Börsen-Kurier: Können Sie uns die Kernaussagen des „Adviser-Alpha-Konzepts“ kurz beschreiben?
Cora Kaczmarek: Unser Adviser‘s Alpha ist ein wissenschaftlich fundiertes Konzept, das zeigt, wie Finanzberater und -beraterinnen gezielt Mehrwert für ihre Kundschaft schaffen können und Ansätze dazu vermittelt, welche Bedeutung eine gute Beratung dabei hat. Im Fokus des Konzepts stehen die strategische Vermögensplanung, diszipliniertes Investieren und die Vermeidung kostspieliger Anlagefehler, beispielsweise durch kurzfristiges Markt-Timing oder die Auswahl einzelner Wertpapiere. Besonders in volatilen Marktphasen ist es entscheidend, dass Anleger und Anlegerinnen nicht aus Angst oder Unsicherheit Fehlentscheidungen treffen und bei-spielsweise bei kurzfristigen Markteinbrüchen ihre Wertpapiere verkaufen – hier können Berater und Beraterinnen durch professionelles Verhaltenscoaching unterstützen. Unsere Studien belegen, dass eine konsequente Anwendung von Adviser‘s Alpha eine jährliche Mehrperformance von bis zu 3 % generieren kann – nicht durch Spekulation, sondern durch kluge, langfristig bewährte Strategien.

Börsen-Kurier: Wie kann das Konzept von Beratern eingesetzt werden?
Kaczmarek: Es lässt sich sehr gut in bestehende Beratungsprozesse integrieren, da es auf drei zentrale Prinzipien setzt.

Erstens, die Portfolio-Strukturierung: Für den langfristigen Anlageerfolg ist eine durchdachte Asset-Allokation und kosteneffiziente Implementierung im Portfolio der Grundstein des Konzepts. Das impliziert die Berücksichtigung der persönlichen Ziele und Risikotoleranz der Kunden sowie die Minimierung der Gesamtkosten der Geldanlage bei Berücksichtigung von langfristigen Marktentwicklungen.

Zweitens besagt das Konzept, dass Berater und Beraterinnen ihre Expertise für die steuerliche Optimierung des Portfolios und die Ruhestandsplanung nutzen. Die richtige Platzierung von Anlagen innerhalb steuerlich begünstigter Strukturen kann langfristig erhebliche Vorteile bringen und Kosten einsparen, wodurch überdurchschnittliche Renditen generiert werden können.

Das dritte Prinzip umfasst das bereits genannte Verhaltenscoaching. Anlegerinnen und Anleger neigen dazu, emotional zu handeln. Eine der wichtigsten Aufgaben der Beratung ist es daher, Kunden langfristig auf Kurs zu halten. Ein erfolgreicher Berater baut dazu eine langfristige, vertrauensvolle Beziehung zu seinen Kunden auf, die auf offener Kommunikation und Transparenz basiert.

Das Besondere an dem Konzept ist dabei, dass Berater und Beraterinnen keine radikal neuen Strategien entwickeln müssen, sondern es nutzen können, um ihre Kunden systematisch besser durch Marktzyklen zu führen.

Börsen-Kurier: Welche Voraussetzungen müssen Berater dafür haben? Gibt es Schulungen bzw. Unterlagen?
Kaczmarek: Eine erfolgreiche Beratung benötigt neben finanziellem Fachwissen auch ein tiefes Verständnis für das Verhalten und die Emotionen der Kunden. Genau hier setzt das Konzept an und bietet umfassende Studien, Schulungen und Leitfäden, die Beratern und Beraterinnen helfen, diese Prinzipien gezielt einzusetzen. Finanzberater und -beraterinnen unterstützen ihre Kunden damit bei der Überwindung von kognitiven Verzerrungen und emotionalen Entscheidungen, die oft zu suboptimalen Anlageentscheidungen führen.

Aber natürlich bleiben Fachwissen und die kontinuierliche Weiterbildung sehr wichtig, denn die Finanzmärkte entwickeln sich stetig weiter. Um hier Berater und Beraterinnen zu unterstützen, haben wir letztes Jahr ein kostenfreies digitales Beratungsprogramm ins Leben gerufen – Vanguard 365 – mit dem Berater und Beraterinnen auf exklusives Research und Marktanalysen jederzeit zugreifen können, um ihre Beratungskompetenz zu stärken und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Börsen-Kurier: Berater sind ja zu „Best Practice“ verpflichtet. Wie weit kann Adviser‘s Alpha dazu beitragen?
Kaczmarek: Es ist im Kern eine Best-Practice-Richtlinie für hochwertige Finanzberatung. Unsere Studien belegen, dass bis zu 150 Basispunkte (1,5 %) der jährlichen Rendite allein durch Verhaltenscoaching gesichert werden können, indem Kunden langfristig an ihrer Strategie festhalten und beispielsweise nicht in Panik verkaufen. Hinzu kommen die Vorteile einer kosteneffizienten Implementierung und einer steueroptimierten Anlagestrategie. Durch die Anwendung dieser nachweislich erfolgreichen Methoden können Berater und Beraterinnen sich nicht nur klar von Wettbewerbern abheben, sondern auch einen objektiv messbaren Mehrwert für ihre Kunden erzielen.

Börsen-Kurier: Wie profitiert ein Berater vom Einsatz von Adviser‘s Alpha?
Kaczmarek: Die Finanzberatung verändert sich: Kunden suchen nicht mehr nur jemanden, der ihnen einzelne Produkte verkauft (das können sie mittlerweile selber), sondern einen strategischen Partner für ihre finanzielle Zukunft. Adviser‘s Alpha hilft Beratern und Beraterinnen dabei, genau diese Rolle zu erfüllen. Wer das Konzept einsetzt, kann nicht nur bessere Anlageerfolge für seine Kunden schaffen, sondern stärkt auch deren Vertrauen und Loyalität – und das führt langfristig zu höherer Kundenzufriedenheit, Weiterempfehlungen und einem nachhaltigen Wachstum des eigenen Geschäfts.

Börsen-Kurier: Wie weit sind die Angebote der Versicherer dazu geeignet, Adviser‘s Alpha einzusetzen?
Kaczmarek: Versicherungsprodukte – insbesondere fondsgebundene Lösungen – können eine sinnvolle Ergänzung im Rahmen des Adviser‘s-Alpha-Ansatzes sein, wenn sie langfristige Anlageziele unterstützen. Wichtig ist, dass Berater und Kunden gemeinsam prüfen, wie sich eine Polizze in die individuelle Finanzplanung einfügt und welche Vorteile sie im Hinblick auf Steueroptimierung, Risikomanagement und Kapitalaufbau bietet. Gerade in Österreich sind die steuerlichen Aspekte ein wichtiges Thema.

Adviser‘s Alpha fokussiert sich darauf, die gesamte Vermögensstruktur eines Kunden zu optimieren – dazu können natürlich auch Versicherungsprodukte gehören, wenn sie effizient, fair bepreist und auf die Bedürfnisse des Anlegers abgestimmt sind. Die richtige Auswahl und Strukturierung dieser Lösungen ist daher ein zentraler Aspekt der Finanzplanung.

Börsen-Kurier: Wie ist der Anlageerfolg messbar?
Kaczmarek: Anleger und Anlegerinnen fragen verständlicherweise: „Wie erkenne ich, dass meine Beratung wirklich erfolgreich ist?“

Der Erfolg lässt sich anhand verschiedener Kriterien bewerten:

• Kosteneffizienz: Wurden unnötige Gebühren minimiert, um die Nettorendite zu maximieren? Hier kann eine Beratung Aufschluss geben, ob es noch Optimierungspotenziale gibt.

• Steueroptimierung: Wurden die besten steuerlichen Strukturen genutzt?

• Risikoadjustierte Rendite: Wurde ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Risiko und Ertrag erreicht?

• Langfristige Strategie-Treue: Hat der Kunde an seinem Plan festgehalten oder wurde er durch Marktbewegungen verunsichert?

Der wahre Erfolg zeigt sich langfristig: Kunden, die eine disziplinierte, kosteneffiziente und strategische Beratung erhalten, stehen am Ende besser da als Investoren und Investorinnen, die ohne professionelle Begleitung investieren. Das Konzept hilft der Beratung, diesen Mehrwert objektiv messbar zu machen und selbstbewusst zu kommunizieren. Es ist ein Konzept, von dem beide Parteien profitieren.

Adviser‘s Alpha ist kein theoretisches Konzept, sondern ein praxisnaher Ansatz, der Berater und Beraterinnen unterstützt, ihren Kunden langfristigen Anlageerfolg zu ermöglichen. Gerade in einem sich wandelnden Marktumfeld ist eine strategische Beratung der Schlüssel zu einer erfolgreichen und vertrauensvollen Kundenbeziehung.

Foto: Vanguard Deutschland